В ходе мотивационного анализа производитель,

В ходе мотивационного анализа производитель,

Основы маркетинга - К.В. Лосев

2.      После составления списка необходимо изучить выгоды или мотивы, которые смогут побудить потребителя купить товар, т.е. провести мотиваци­онный анализ. В ходе мотивационного анализа производитель, встав на точку зрения потребителя, должен ответить на вопросы:

1.   Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром, услугой?

2.   Что в данном товаре я мог бы найти для себя?

3.   Почему мне следует отказаться от ныне используемого метода, това­ра, поставщика в пользу этого товара?

4.   Что убедило бы меня совершить покупку: цена, качество, надеж­ность, удобство, дизайн?

5.   Что мне препятствует в совершении покупки?

В нашем примере с мебелью потребитель должен понять, что фирма выпускаем нечто среднее между изделиями массового производства и ручной работой. В ходе мотивационного анализа можно выделить основные мотивы, приводящие к совершению покупки:

1)  мотивы, связанные с материалами, из которых изготавливается ме­бель;

2)  мотивы, связанные с методами изготовления изделий;

3)  мотивы, связанные с престижем, основанным на том, что ваша ме­бель носит уникальный характер из-за возможности ее конструирования по индивидуальным требованиям потребителей;

4)  мотив, связанный с доступностью по ценам, так как из-за возможно­сти замен изделия могут продаваться в широком ценовом диапазоне;

5)  мотивы, связанные с удобством приобретения: потребитель делает только заказ в магазине по образцу с внесением своих дополнительных тре­бований, а все остальное производит, доставляет, устанавливает, подгоняет фирма.

В ходе мотивационного анализа необходимо учитывать два обстоя­тельства.

К.В. Лосев: Основы маркетинга. Часть 1.

Наши контакты

603000 Нижний Новгород, ул. Костина 4, офис 403 Телефоны (8312) 78-69-46, 78-69-47 e-mail: info@sibitek.ru
Яндекс.Метрика