Для многих женщин, склонных тратить

Для многих женщин, склонных тратить

Маркетинг - А.П. Панкрухин

Ценность товара с позиции потребителя выступает многопланово и включает в себя такие аспекты, как соответствие актуальным нуждам, со­ответствие цены и качества, соотношение между общим количеством при­обретенных выгод и понесенных затрат.

Какуже говорилось в начале главы, психологически цена товара существен­но больше, чем просто некая сумма денег. Сюда входят и затраченное на поиск и приобретение товара время потребителя, его физические, эмоциональные и материальные затраты в процессе поиска, затраты энергии возбуждения. Кто- то еще сызмальства привык покупать товары ценой огромных психологичес­ких усилий; другие готовы заплатить дополнительную цену за избавление от хлопот и переживаний.

Психологические методы ценообразования, как никакие другие, ад- ресны, учитывают демографические и связанные с ними личностные ха­рактеристики целевых групп покупателей. Известны значительные воз­растные и половые различия в ценовом поведении покупателей. Так, с возрастом все более популярным становится режим экономии, поэто­му среди пожилых покупателей нарастает притягательность низких цен. Для многих женщин, склонных тратить больше, чем ими же было зап­ланировано, высока мотивация именно через покупки и траты утверж­дать свое «я»; в таком случае идеально работает рекламный аргумент типа: «Ведь я этого достойна!». Наоборот, многие мужчины утверждают свой статус через склонность к сбережениям; поэтому высокая цена по­купки товара для них может быть аргументирована последующей эко­номией на эксплуатационных расходах, возможностями дополнитель­ного заработка и т.п.

В экономической психологии, на которую в современном рыноч­ном ценообразовании часто опираются маркетологи, существует тео­рия принятия решений и выбора в соответствии с моделью «экономи­ческого человека», ориентированного на максимизацию инди­видуальной выгоды. Здесь существует так называемая аксиома жаднос­ти, или аксиома рационального поведения (еще одно название «эффект пуговицы»): если корзина А содержит те же товары, что и корзина Б, и по той же цене, но хотя бы на одну единицу одного товара (пусть даже ненужного) больше, то А всегда будет предпочитаться в сравнении с Б.

А.П. Панкрухин: Маркетинг. Часть 2.

Наши контакты

603000 Нижний Новгород, ул. Костина 4, офис 403 Телефоны (8312) 78-69-46, 78-69-47 e-mail: info@sibitek.ru
Яндекс.Метрика